Der E-Commerce boomt unaufhaltsam, doch bedeutet das, dass Unternehmen ausschließlich auf Online-Vertriebskanäle setzen sollten? Nicht unbedingt. Auch traditionelle Vertriebswege sind weiterhin erfolgreich, darunter der Direktvertrieb – und damit das Multi-Level-Marketing, das trotz seines Rufes eine wichtige Rolle spielt.
Die Struktur von Network Marketing
Network Marketing oder Multi-Level-Marketing (kurz: MLM) ist eine Form des Direktmarketings, die auf einem stark hierarchischen System basiert. Es umfasst mehrere Ebenen (multi level) und eine Vielzahl von Vertriebspartnern. Unternehmen erwirtschaften Einnahmen durch den Verkauf von Produkten sowie durch Provisionen, die sich aus dem Vertriebsnetzwerk ergeben.
Unterschiede zwischen Direktvertrieb und Network Marketing
Beim Direktvertrieb erfolgt der Verkauf von Produkten direkt an Endkunden, ohne Zwischenhändler wie Einzelhandelsgeschäfte. Unternehmen setzen dabei auf persönliche Verkäufer, die eine direkte Beziehung zu den Kunden pflegen und persönliche Beratung anbieten.
Die Bedeutung des Direktvertriebs
Trotz des digitalen Booms und der Zunahme von E-Commerce bleibt der Direktvertrieb ein wichtiger Vertriebsweg, insbesondere aufgrund seines Fokus auf persönliche Empfehlungen und Beratung.
Verschiedene Modelle des Direktvertriebs
Unternehmen können verschiedene Modelle des Direktvertriebs anwenden, um Kundenbeziehungen aufzubauen. Eines davon ist das Multi-Level-Marketing, auch bekannt als Network Marketing oder Strukturvertrieb, das jedoch aufgrund von Missverständnissen oft in Verruf gerät.
Funktionsweise von Network Marketing
Network Marketing ist ein Vertriebsmodell, bei dem Unternehmen Vertriebspartner rekrutieren, um ihre Produkte zu verkaufen. Die Vertriebspartner erwerben die Produkte zu einem reduzierten Preis und verdienen Provisionen durch den Verkauf an Endkunden.
Provisionen durch Verkauf und Rekrutierung
Die Vertriebspartner verdienen nicht nur durch den direkten Verkauf von Produkten, sondern auch durch die Rekrutierung neuer Vertriebspartner. Sie erhalten Provisionen sowohl für ihre eigenen Verkäufe als auch für die Verkäufe der von ihnen angeworbenen Partner.
Hierarchisches System des Multi-Level-Marketings
Das Multi-Level-Marketing-System bildet eine hierarchische Struktur, bei der Vertriebspartner durch das Werben neuer Mitglieder aufsteigen können. Dadurch entstehen verschiedene Ebenen mit unterschiedlichen Provisionen, wobei das System unten breit und oben spitz zulaufen kann, ähnlich einer Pyramide.
Merkmale eines seriösen MLM-Unternehmens
Eine verpflichtende Anwerbung neuer Vertriebspartner ist verdächtig und deutet auf ein unseriöses Unternehmen hin. Seriöse Firmen ermöglichen es ihren Vertriebspartnern, ihre Umsätze ausschließlich durch den Verkauf von Produkten zu erzielen.
Transparenter Vergütungsplan
Seriöse Unternehmen verwenden klare und transparente Vergütungspläne. Die Provisionsstrukturen sind für Vertriebspartner nachvollziehbar, sodass sie genau wissen, unter welchen Bedingungen sie welche Vergütungen erhalten.
Qualität der Produkte und Dienstleistungen
Die Produkte und Dienstleistungen seriöser Unternehmen zeichnen sich durch hohe Qualität aus. Wenn die angebotenen Waren keinen Mehrwert für die Kunden bieten, ist dies ein deutliches Warnsignal für potenzielle Vertriebspartnerinnen und -partner.
Bekannte Beispiele für MLM-Systeme
ENERGETIX ist ein Unternehmen, das sich auf den Vertrieb von Schmuckstücken spezialisiert hat. Vertriebspartner erwerben Produkte von ENERGETIX und verkaufen sie an potenzielle Kunden weiter. Dabei erhalten sie eine Provision für erfolgreiche Verkäufe.
AVON ist bekannt für seine breite Palette an Kosmetik- und Wellnessprodukten. Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner haben die Möglichkeit, AVON-Produkte zu vertreiben und verdienen dabei Provisionen. Kunden können auch selbst als Vertriebspartner aktiv werden.
Tupperware ist ein Unternehmen, das Haushaltswaren anbietet, darunter Behälter, Küchenutensilien und Aufbewahrungslösungen. Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner können Tupperware-Produkte verkaufen und von Provisionen profitieren. Kunden haben ebenfalls die Möglichkeit, sich dem Vertrieb anzuschließen und Produkte weiterzuverkaufen.
Erfolg durch überschaubares Marketingbudget
Diese Unternehmen können mit vergleichsweise geringen Marketingbudgets große Erfolge erzielen. Die Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner haben die Chance, ein eigenes Geschäft aufzubauen und dabei von der Bekanntheit und der Infrastruktur der etablierten Unternehmen zu profitieren.
Das Prinzip des Schneeballs
Kritiker betrachten den Strukturvertrieb oft als Schneeballsystem. Diese Analogie basiert auf dem Prinzip, dass ein Schneeball größer wird, je weiter er den Hang hinunterrollt. Ähnlich ist es beim Multi-Level-Marketing (MLM), wo diejenigen an der Spitze der Hierarchie automatisch von den darunterliegenden Ebenen profitieren.
Negative Konnotation des Begriffs
Der Begriff „Schneeballsystem“ wird in der Regel negativ konnotiert. Er wird verwendet, um auf MLM-Systeme hinzuweisen, bei denen das Anwerben neuer Partner und Partnerinnen wichtiger ist als der eigentliche Verkauf der Produkte. Zudem erfordern illegale Schneeballsysteme oft, dass neu angeworbene Mitglieder eigenes Kapital in das System investieren.
Unterschied zum Schneeballsystem
Ein echtes MLM-System unterscheidet sich jedoch von einem Schneeballsystem. Die Vertriebspartner und -partnerinnen haben die Freiheit, ihr Einkommen ausschließlich aus dem Verkauf von Produkten zu generieren. Das Anwerben neuer Mitglieder ist keine zwingende Voraussetzung für den Erfolg im Vertrieb.
Unterschied zum Empfehlungsmarketing
Beim Network Marketing unterscheidet sich das Vorgehen von reinem Empfehlungsmarketing. Hier geben Kunden und Kundinnen lediglich Kontakte weiter, an die sich die Vertriebspartner und -partnerinnen dann wenden können. Die Hoffnung dabei ist, dass diese Empfehlungen auf einem Vertrauensvorschuss basieren und potenzielle Interessenten offen für die beworbenen Produkte oder Dienstleistungen sind.
Vorteile eines ehrlichen MLM-Systems
Wenn das MLM-System ordnungsgemäß betrieben wird, bietet es zahlreiche Vorteile für Unternehmen. Zum Beispiel gibt es keinen Bedarf an festen Mitarbeitern, da Vertriebspartner selbstständig arbeiten. Vertriebspartner können ihre Tätigkeit nach Bedarf als Neben- oder Teilzeitbeschäftigung ausüben, was Flexibilität ermöglicht. Ihr Einkommen hängt direkt von ihren Leistungen ab, was sie motiviert, ihr Bestes zu geben. Der direkte Kontakt zum Endverbraucher ermöglicht eine individuellere und effektivere Beratung. Vertriebspartner fungieren als Botschafter für das Unternehmen und beeinflussen potenzielle Kunden positiv.
Ein wachsendes Netzwerk von Vertriebspartnern führt zu einem verstärkten Effekt, da jeder neue Partner weitere potenzielle Kunden und damit mehr Umsatz bringt. Da Vertriebspartner die Hauptwerbeträger sind, benötigen MLM-Unternehmen nur ein geringes Marketingbudget, um effektiv zu werben. Vertriebspartner müssen kein eigenes Unternehmen aufbauen, sondern können auf die etablierte Marke, den Ruf und die Infrastruktur des Unternehmens zurückgreifen.
Die Nachteile des Multi-Level-Marketings sind vielfältig. Viele Verkäufer und Verkäuferinnen sind Quereinsteiger und ihnen fehlt oft eine entsprechende kaufmännische Ausbildung. Zudem erfordert das Unternehmen im Network Marketing regelmäßige Schulungen und Informationsbereitstellung für die Partner, was einen hohen administrativen Aufwand bedeutet. Eine hohe Fluktuation bei den Vertriebspartnern und Vertriebspartnerinnen ist ebenfalls ein Nachteil, ebenso wie die undurchsichtige Struktur und Hierarchie im Laufe der Zeit. Nicht zuletzt besteht die Gefahr, dass ein MLM-System leicht in die Illegalität abrutscht.
Beim Aufbau eines Strukturvertriebs sind mehrere Punkte von entscheidender Bedeutung. Es ist wichtig, den Aufwand zur Verwaltung der Struktur des Pyramidensystems nicht zu unterschätzen. Zudem sollten regelmäßig neue und wichtige Produktinformationen für alle Vertriebsmitarbeitenden bereitgestellt werden. Schulungen und Fortbildungen sollten angeboten werden, um eine erstklassige Beratung der Kunden zu gewährleisten.
Hochwertige Produkte zu angemessenen Preisen anzubieten ist ebenfalls essenziell. Eine faire und transparente Provisionsstruktur einzuführen, damit auch Partner auf den unteren Ebenen ein angemessenes Einkommen erzielen können, sollte nicht vernachlässigt werden. Zu starkes Fokussieren auf das Anwerbesystem sollte vermieden werden, um die Gefahr eines Schneeballsystems zu minimieren. Zuletzt ist die penible Beachtung der Gesetzgebung, insbesondere des § 16 UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb), unerlässlich.
Fazit
Der E-Commerce boomt, aber traditionelle Vertriebswege wie Direktvertrieb und Multi-Level-Marketing (MLM) bleiben relevant. MLM basiert auf hierarchischem Direktmarketing mit Provisionen aus Verkauf und Rekrutierung. Trotz digitaler Trends bleibt der Direktvertrieb wichtig, da er auf persönlichen Empfehlungen setzt. Seriöses MLM zeichnet sich durch transparente Vergütungspläne und hochwertige Produkte aus. Bekannte MLM-Unternehmen wie ENERGETIX und AVON erzielen mit geringen Marketingbudgets Erfolge. Obwohl oft kritisiert, unterscheidet sich seriöses MLM von illegalen Schneeballsystemen durch Fokus auf Produktverkauf statt bloße Rekrutierung. Beim Aufbau eines MLM-Systems sind Transparenz, Schulungen, faire Provisionen und gesetzliche Einhaltung entscheidend.
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